Autoreferenziarsi? Non vende

Cosa convince il cliente ad accettare la proposta del consulente o a comprare il prodotto offerto? La qualità del prodotto? L’efficienza del servizio? Le modalità di erogazione? La fiducia nel fornitore? No. La risposta corretta è questa: “Le parole che usate per convincerlo”. Qualcuno di voi, giustamente, penserà che la risposta sia sottintesa: è ovvio che si usino parole, scritte o a voce, per descrivere prodotti e servizi. Infatti, il problema sta proprio qui: quasi tutte le descrizioni sono “autoreferenziali”, cioè si concentrano su chi crea il prodotto (l’azienda, lo Studio professionale), su chi lo propone (il venditore, il professionista), sul prodotto stesso (caratteristiche, qualità, componenti, procedure, costo). Ho tralasciato qualcosa? Ah, sì, dimenticavo: il cliente. Con “cliente” intendo i suoi problemi, le sue esigenze reali (spesso inespresse), i suoi dubbi, le sue motivazioni all’acquisto. E quando un cliente ascolta le parole di un venditore o di un consulente, immagina ciò che avverrà, vive emozioni date da queste immagini e decide in base a queste immagini ed emozioni. Me se la sua mente “vede” solo il venditore e il suo prodotto, non è sufficiente per fargli fare una scelta. Per convincersi, deve vedere “sé stesso” che gode dei benefici relativi al bene o al servizio che sta per...