Beati gli ultimi, se i primi sono timidi nella trattativa

Una domanda che mi viene spesso fatta è questa: “In una trattativa, conviene essere i primi a presentare una offerta, o gli ultimi?”. La risposta d'impeto, più gettonata, è ovviamente che conviene essere gli ultimi. Questo perché si pensa che sapendo cosa hanno proposto gli altri, ci si può adeguare, dare un vantaggio in più e chiudere la vendita. Tuttavia, se si applica nella pratica questo principio, ci si scontra con alcune dure realtà. 1) Essere gli ultimi presuppone che chi vende sia perfettamente a conoscenza delle offerte della concorrenza già proposte al cliente. In realtà, sono pochissimi i venditori (o coloro che devono, a un certo punto, trattare) che prendono informazioni su proposte e offerte dei competitor. 2) Essere gli ultimi non significa che potremo poi migliorare una proposta dei concorrenti, anzi il cliente spesso dà al fornitore informazioni sbagliate sui concorrenti solo per “costringerlo” ad abbassare i prezzi. Cosa che accade puntualmente nella maggioranza dei casi, perché la convinzione che il cliente compri solo se gli si fa lo sconto è molto diffusa, deleteria e assolutamente non vera. Ma finché chi vende ci crede, fa bene chi compra a bluffare o piangere miseria o minacciare di rivolgersi ai concorrenti. 3) Essere gli ultimi allora va bene se uno prende informazioni, e le ottiene, sulle offerte concorrenti e se non teme il...