Cambiare mentalità per difendersi dalle richieste di sconto

In una trattativa spesso agiscono comportamenti “istintivi” (automatismi, per la precisione) che ci fanno perdere margini di fatturato. Uno di questi è lo sconto. “Ma sai, tutti lo fanno”. “Me lo ha chiesto il cliente”. “Se non faccio lo sconto, poi il cliente non acquista”. Queste affermazioni sono tanto frequenti quanto senza fondamento. Sono altrettante abitudini esistenti in alcuni settori, ma in altri no. Perché si chiede lo sconto in profumeria e in farmacia no? Perché si chiede lo sconto al caldaista e al medico no? Perché in un settore lo sconto è del 3 o 4 % ed in altri del 30 o 40%? Non c'è motivo, se non la consuetudine che diventa legge. Una abitudine si può cambiare, se si vuole. Ci vuole tempo e costanza, ma si cambia. E per cambiare si deve iniziare dalle proprie “credenze sbagliate”, dai nostri schemi mentali: proviamo a modificare qualche punto di vista. Lo sconto non è “scontato” - Domandiamo al cliente perché ci chiede lo sconto. Non se lo aspetta, lo vedrete in difficoltà. Vi chiede il 10% in meno? - Chiedetegli il 10% in più. Perché dovete essere voi a rimetterci? Non state rubando, state vendendo, quindi dandogli qualcosa di cui lui ha bisogno, al giusto prezzo. Fare sconto è un po' "disonesto" - Fare lo sconto al cliente che ce lo chiede, è un po' truffare:...