Chiudere una trattativa senza forzare la mano

Nel film “Americani” (1992) un motivatore aggressivo impone ai venditori 2 formule diventate celebri: ABC e AIDA, ancor’oggi usate (e abusate) nelle aule di formazione.ABC è l’acronimo di “Always Be Closing” (chiudere sempre ogni vendita), l’esortazione motivazionale ad avere un unico obiettivo nella vita: una firma in basso a destra.AIDA invece riassume il percorso Attenzione-Interesse-Desiderio-Azione e descrive come agire seguendo il percorso psicologico del cliente: 1. Catturi l’attenzione, 2. Generi interesse, 3. Attivi il desiderio, 4. Porti all’azione: acquisto, firma, decisione.Il messaggio è chiaro: ogni parola e comportamento deve portare alla chiusura.Questi principi si sono evoluti negli anni e, nella nostra realtà professionale, chiudere non deve mai essere una questione di pressione o insistenza. Tuttavia, molte trattative si trascinano per mesi; altre si arenano perché nessuno vuole lasciare le proprie posizioni; altre si bloccano per timore della concorrenza.Gli esperti di negoziazione commerciale sono concordi nel ritenere che non è necessario “spingere di più”, ma gestire meglio tutto il processo, compreso il pre-vendita e il post-vendita a breve termine.Ecco il primo dei “fondamentali”: prima di negoziare i contenuti, bisogna definire lo “schema di trattativa”. Occorre pianificare ed eventualmente negoziare il “dove e come si svolgeranno gli incontri, chi parteciperà, quali temi verranno affrontati e che criteri...