Come evitare l’imbarazzo commerciale con una buona organizzazione

Nel corso della tua carriera da professionista ti sarà capitato di dover spiegare a un cliente che, a causa di un’attività svolta nel corso dell’anno, è necessario integrare la parcella. Nel migliore dei casi, il cliente se ne ricorda, comprende il motivo, accetta di pagare l’extra e il discorso si chiude lì. Ma quando non va così?Quando non va così, si crea una situazione di imbarazzo commerciale: una circostanza scomoda in cui entrambe le parti (cliente e professionista) si sentono fraintese o addirittura “tradite”.Il professionista penserà: “Anche questo cliente non capisce il valore e l’impegno del mio lavoro”.Il cliente, invece: “Già pago tanto come forfait, e ora mi chiede pure dei soldi in più che non mi aspettavo...”. Ed è lì che si incrina il rapporto. Si crea distanza, fastidio, tensione e, inevitabilmente, problemi di redditività per lo studio.A quel punto, qualcuno deve cedere. Se lo studio rinuncia alla parcella extra, il cliente è contento, ma il lavoro va in perdita. Se il cliente paga tutto, lo studio incassa, ma rischia di compromettere la relazione, con conseguenze anche future. Una via di mezzo con uno sconto? Il risultato è spesso che entrambi si sentono insoddisfatti.Eppure, alla base di tutto, non c’è stato nulla di sbagliato. Il cliente ha chiesto un lavoro. Lo studio l’ha svolto bene, generando un’aspettativa di compenso. Il problema nasce perché il cliente non sapeva che si trattasse di un extra. E la colpa,...