Come gestire le richieste di sconto legate all'utilizzo dell'AI

CFO, HR manager, Legal Counsel e imprenditori potrebbero cominciare a mettere in discussione le tariffe tradizionali quando vengono a sapere che il loro commercialista o consulente del lavoro utilizza strumenti di intelligenza artificiale. È una situazione che potrebbe effettivamente presentarsi e che richiede una risposta strategica e professionale. In questo articolo diviso in 2 puntate, vedremo come affrontarla efficacemente, trasformando una potenziale obiezione in un'opportunità di riposizionamento.Equivoco della produttività professionale - Il problema nasce da un equivoco di fondo: confondere efficienza operativa con valore professionale. Quando un cliente chiede uno sconto "perché ora usi l'AI", sta equiparando implicitamente il valore della vostra prestazione al tempo impiegato. È la stessa logica per cui un chirurgo che completa un intervento in 2 ore invece di 4 dovrebbe costare la metà. Ma sappiamo che non funziona così. Il valore non sta nel tempo, ma in ben altro. Questo è il primo punto fermo da comunicare con chiarezza ai vostri clienti: state vendendo esperienza, non ore.Molti studi professionali sono ancora ancorati a modelli di pricing basati sul tempo e l'AI aumenta ancora di più la vulnerabilità di questo approccio. Se il vostro valore è misurato in ore, l'automazione diventa effettivamente un problema. Ma c'è una buona notizia: questo è il momento perfetto per evolvere il vostro modello di business, passando da una logica tempo-centrica a...