Come puoi difendere qualcosa di cui non conosci il valore?

L’imprenditore “di prodotto” ha generalmente una buona sensibilità del valore di ciò che produce perché ha coscienza delle materie prime e dei passaggi necessari per trasformarle. Quelli bravi vogliono conoscere a fondo i propri costi e, normalmente, questo permette di strutturare i prezzi e difenderli con convinzione. Tuttavia, lo stesso ragionamento non è così ovvio negli studi professionali dove ciò che il cliente acquista è un servizio, spesso dai confini poco definiti. Per questo settore, i casi in cui le prestazioni sono svendute, proprio perché non ne si conosce il costo o il valore, sono davvero tanti. In particolare, per il professionista a volte il tempo sembra gratis, o meglio, sembra “non costare”. Al commercialista è stato insegnato a lavorare, è sempre stato lodato per essere colui che brucia l’olio di mezzanotte pur di ultimare il lavoro al meglio. La fatica nel tempo ha preso le sembianze di un merito, ma se non remunerata, la stessa si tramuta presto in frustrazione. E in studio si lavora tanto, ma si è, purtroppo, anche un po' frustrati. È un circolo vizioso di fatica e scarso risultato che, quando si ripete per troppo tempo, si trasforma in una gabbia dalla quale non è chiaro come uscire. Il problema è che ci si concentra sempre troppo sul “lavorare” (la fatica) lasciando in secondo piano le logiche...