Niente da fare: ancor oggi, nel 2021, esistono queste false credenze (fake, per usare un termine attuale) che offrono una visione distorta di marketing e vendite. Fosse soltanto una questione terminologica o una disquisizione di 4 amici al bar, non ci sarebbe nulla di particolarmente interessante. Ma quando queste false credenze influiscono sulla vita professionale di titolari d'azienda, agenti, rappresentanti e intermediari, determinandone le scelte imprenditoriali, ecco che la cosa si fa grave e pericolosa per i loro bilanci.
Ecco alcune affermazioni assolutamente lontane dalla realtà.
• Marketing e vendite sono praticamente la stessa cosa.
• Il marketing è la pubblicità.
• Fare marketing vuol dire presentare bene azienda e prodotti.
• Il marketing non serve, bisogna fare prodotti con un ottimo rapporto qualità/prezzo.
• Gli addetti al marketing e gli addetti alle vendite devono stare separati.
• L'addetto al marketing deve preparare una bella brochure e un bel catalogo: ci pensa poi il venditore a vendere.
Poi l'imprenditore si chiede come mai l'Ufficio marketing e l'Ufficio vendite siano sempre in contrapposizione? Se il messaggio che passa è questo...
Non è mia intenzione proporvi definizioni teoriche sui concetti di marketing e vendita, ne trovate a decine sul web. Spero che i concetti che seguono non vengano interpretati come un approccio semplicistico a un problema complesso, ma come una semplificazione per chiarire le idee. Ecco le principali analogie operative e i punti di contatto indispensabili per una professionalità adatta al mercato che affronteremo nei prossimi mesi o anni.
• Il marketing individua, cerca e trova i potenziali clienti, il venditore li trasforma in clienti e fatturato.
• Il catalogo va pensato in maniera che sia non solo bello ed esplicativo (marketing), ma che aiuti chi vende a convincere il cliente.
• Il venditore individua i contenuti importanti da trasmettere al cliente, il marketing sceglie le parole più efficaci.
• Se il marketing lancia una campagna pubblicitaria, il venditore deve conoscerne obiettivi e finalità, per studiare il tipo di comunicazione al cliente.
• Fiere, public relation, conferenze, incontri tra colleghi generano contatti che il venditore deve “chiudere”.
• Strategia globale è soprattutto marketing, tattica specifica è soprattutto vendita: devono essere assolutamente concordate insieme.
• Il sito aziendale non è più solo una vetrina, studiata dai grafici o dalle agenzie di marketing: è una fusione di affascinamento che deve generare contatti: ecco quindi la necessità di coinvolgere le vendite alla preparazione del sito.
• Il marketing organizza conferenze e incontri, anche in webinar (forma), i venditori/relatori trasmettono agli intervenuti le soluzioni aziendali (sostanza).
Come si può capire, queste 2 realtà non possono più restare separate, soprattutto con l'avvento negli ultimi anni del Digital Marketing, cioè di tutte le azioni operate sul Web di attrazione del cliente (Inbound Marketing): E-mail, landing page, direct marketing, contents marketing.
E un agente, un consulente, un intermediario che lavora in proprio? Bene, oltre ad aggiornare le competenze tecniche e specialistiche della professione, queste figure devono approfondire le conoscenze di marketing e integrarle nell'attività professionale.
Il mondo, quindi anche i clienti, sono tutti su Internet: le corrette azioni di marketing faranno in modo che vi trovino e possano apprezzare le vostre competenze. Gli altri, di fronte a un continuo calo del lavoro, ripeteranno come un mantra: “È colpa della crisi, ci sono meno soldi in giro, i clienti guardano solo al prezzo...”.
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