Dallo studio “operativo” allo studio “consulente”

Lavoro da oltre 30 anni con gli studi professionali e ho visto cambiare praticamente tutto. Se c'è un cambiamento, di cui si comincia a parlare, ma che passa ancora sottotraccia, è il passaggio dallo studio che "esegue" allo studio che "valuta e guida" il cliente nelle scelte.Per generazioni, il commercialista e il consulente del lavoro hanno costruito la propria reputazione sulla precisione tecnica. Bilanci impeccabili, dichiarazioni perfette, adempimenti senza errori. Questa è stata la promessa di valore: "Faccio bene quello che devo fare". E per molto tempo è bastato. Ma oggi non basta più.Trappola dell'esecuzione perfetta - Quando il valore del professionista si identifica solo con l'esecuzione tecnica, succede qualcosa di pericoloso: il servizio diventa “fungibile”, quindi intercambiabile. Se 10 studi sanno fare bene un bilancio, perché il cliente dovrebbe scegliere proprio te? A quel punto entra in gioco solo il prezzo (al ribasso).Oggi non solo le grandi aziende e le multinazionali, ma anche le PMI si aspettano un supporto consulenziale e strategico e non più solo adempimenti. Il cliente non cerca chi esegue, cerca chi lo aiuta a capire e, soprattutto, chi lo aiuta a decidere. La competenza tecnica è diventata il prerequisito, non più il differenziale.Che cosa significa essere "consulente" oggi - Facciamo un esempio. Un cliente ti porta i dati di chiusura trimestrale. Lo studio "operativo" produce il bilancio, lo consegna, finita la sua attività. Lo...