Determinazione o insistenza?

Scena 1 - Il formatore descrive la grande importanza nel far parlare il cliente, facendogli domande relative alla sua attuale situazione, tra le quali anche alcune domande sul suo attuale fornitore. Un partecipante, a quest'ultima affermazione, ribatte che lui non chiede al cliente queste informazioni, per paura di “disturbarlo” o di “sembrare invadente”. Scena 2 - Il Direttore Commerciale, presente alla riunione, convoca in ufficio il venditore e gli dice, senza tanti giri di parole, che se ha di queste paure, può cambiar mestiere. Non è un caso limite, è molto diffuso il timore di “disturbare il cliente” anche tra gli stessi venditori o agenti e, di conseguenza, lo è ancor di più tra commercialisti, fiscalisti e altri professionisti che non sono venditori, ma fanno azioni di vendita quando parlano con potenziali clienti che si rivolgono a loro per decidere a chi affidare la propria attività o azienda. Occorre distinguere tra azioni di risposta e azioni proattive. Se un cliente vi cerca, rispondete educatamente. Se un cliente vi chiede informazioni, gliele date. Se un cliente vi chiede il compenso, glielo dite. Ma queste sono solo azioni di risposta alle sue richieste, quindi, il cliente che decide e che eventualmente compra. Una volta poteva bastare, ora no. La concorrenza è tanta e sempre più agguerrita: enti pubblici, associazioni di categoria e patronati offrono consulenza a...