Domandare è lecito, rispondere è cortesia

Entra nel nostro studio un potenziale cliente che ci ha telefonato per un primo incontro conoscitivo. Viene accolto dalla nostra segreteria, viene fatto accomodare in attesa che il consulente termini una telefonata. Gli viene pure offerto un caffè, che accetta ringraziando il nostro collaboratore/collaboratrice per la cortesia. Terminiamo la telefonata e lo andiamo personalmente a prendere per accompagnarlo in ufficio. Dopo avergli chiesto come e da chi ha avuto il nostro nominativo, gli chiediamo che esigenze ha. Oppure ci chiede lui di cosa si occupa lo studio e ci chiede se siamo in grado di aiutarlo. A questo punto gli descriviamo l'attività dello studio, come lavoriamo, come operiamo. Magari gli presentiamo anche qualche specialista che abbiamo in studio e che potrebbe approfondire le sue tematiche. Se occorre, gli citiamo qualche referenza o lavori simili al suo, già affrontati. Infine, ci chiede i compensi. Qui i casi sono due: o gli comunichiamo subito il costo/parcella, o gli diciamo che prepareremo un preventivo e glielo faremo avere via e-mail. È la “procedura” più diffusa e probabilmente anche voi, più o meno, fate così, vero? Bene, se così fosse, siamo di fronte ad 2 errori comuni e pericolosissimi: 1) descrivere dettagliatamente cosa fa il vostro studio e di cosa vi occupate, prima di avere accurate informazioni dal cliente; 2) chiedere solo informazioni tecniche o specifiche per la vostra...