Un cliente che purtroppo è deceduto in un incidente stradale (non mi sono sentito di chiedere denaro alla vedova, che stava chiudendo l’attività del marito) e uno che ha fatto il furbo, inventando storie: ma il Giudice di Pace non gli ha creduto e ha speso il doppio.
Qualche ritardo c’è stato, un mese o 2 al massimo, ma molto raramente.
Fortuna? Forse, ma tanti miei colleghi sono sempre a inseguire gli incassi. In alcuni settori è più difficile incassare? Certo, ma anche in quelli c’è chi si fa pagare puntualmente e ad aspettare i bonifici sono gli altri. Quindi la fortuna è un alibi.
In tutti questi anni ho studiato i comportamenti di venditori, professionisti, imprenditori e uffici amministrativi. E c’è un fattore comune a tutti: parlare di denaro crea tensione, alza l’emotività e non piace a nessuno.
Potrei capire professionisti come medici, commercialisti, avvocati: non sono venditori, ma quasi tutti fanno fatica sia a proporre le parcelle, sia a farsi pagare. Ricordate la classica scena: “Dottore, quanto le devo per la visita?” “Passi pure dalla segretaria…” e la frase sottintesa era “Io non mi sporco le mani coi soldi”.
Se analizziamo razionalmente il problema, l’equazione dovrebbe essere facile: “Tu dare soldi, io dare cammello”. “Tu non avere soldi? Tu andare in tua banca, lei dare a te soldi per me e io dare te cammello”.
Lo so che è utopistico, ma è una stortura del mercato, anzi di alcuni mercati. Se comprate un’auto, una casa, un volo aereo, il caffè alla macchinetta distributrice, è così.
Purtroppo, in molti mercati si sono radicate alcune abitudini negative che creano costi finanziari e di incasso elevati che si ripercuotono sia sulle stesse aziende, sia sui consumatori finali.
Un po’ come fa lo Stato: siccome molte tasse sono evase, alza le aliquote fiscali a chi paga puntualmente.
Proviamo a focalizzare quali sono i lavori da fare per aumentare le possibilità di incasso puntuale.
- Il prezzo è solo una caratteristica del prodotto: ditelo tranquillamente - Quando il cliente chiede un prezzo, alto o basso che sia, è solo una delle tante caratteristiche del prodotto: trattatelo come le altre, descrivetelo con precisione e senza tentennamenti: “Mah…siamo sui…direi circa… più o meno…intorno ai…trattabile, ovvio!” Se già partite deboli, il cliente sentirà di avere spazi, sia di trattativa, sia di dilazioni e ritardi di pagamenti.
- Le condizioni di pagamento: trattatele e chiedete da subito la puntualità - Intanto togliete dalla vostra mente il fatto che “tanto nel mio settore è così…”. Sono consuetudini senza fondamento, potete sicuramente proporre diverse modalità, sia di pagamento, sia di puntualità. Lo sapete che dal pagamento immediato si è passato a 30 giorni, poi a 60, poi a 60 giorni ma fine mese, poi fine mese data fattura, poi 60/90/120, in alcuni casi 150 e 180. E, ovviamente, il pagamento non arriva a fine mese, ma alcuni giorni dopo: “Sa, dobbiamo gestire le fatture e i pagamenti del fine mese…” dice l’amministrazione. Però l’Iva la pagano puntualmente al 16, non qualche giorno dopo. Perché? Perché pagherebbero sanzioni ed interessi.
- Inserite costi di ritardo e di incasso e rispettateli - Cifre anche piccole, ma simboliche, che saranno fatturate sempre e sistematicamente. Noterete che questo genera soprattutto dissuasione e fa cambiare abitudini ai ritardatari.
- Solleciti immediati - Non aspettate 10, 20 o 30 giorni, non farete altro che consolidare nella loro mente che tanto, con voi, possono ritardare. 2, massimo 3 giorni, poi…
- … telefonate, non scrivete - Sollecitate telefonando! Se vi serve una mail per certificare il sollecito, la scriverete dopo con gli eventuali accordi presi o promesse ricevute.
- Premiate i clienti puntuali - Io ho scritto ad alcuni clienti per ringraziarli della puntualità e fatto un piccolo omaggio (simbolico) a chi di dovere per confermare la reciproca collaborazione. Le risposte sono state sorprese ed entusiaste.
Le abitudini cambiano, se lo vogliamo.
