È davvero tutta colpa dei colleghi/concorrenti?

“Sto cercando un commercialista per supportare me e il mio socio in una Start Up di servizi. Ne ho già incontrati quattro, ma non so chi scegliere, mi dicono tutti le stesse cose. Alla fine, mi sa che andrò da quello che costa meno”. Come dar torto a questo neo-imprenditore: a parità di tutto, si sceglie quello che costa meno, non è vero? Qualcuno, per la verità, fa l’esatto contrario: se può permetterselo, sceglie quello che costa di più pensando: “Sicuramente è il migliore se costa tanto”. In entrambi i casi, il ragionamento per la scelta del proprio consulente non segue un filo logico, soprattutto perché il cliente non è in grado di valutarne davvero la competenza. Cosa può fare un professionista per far sì che il cliente scelga proprio lui, senza necessariamente “svendersi” sul prezzo dell’incarico? Perché bisogna avere il timore, o la lamentela, che il potenziale cliente vada dal concorrente/collega che costa meno? La scottante verità è che molti studi professionali non hanno realmente qualcosa di plus-valore da comunicare. Sono solo la copia, o la copia della copia, di loro stessi. Fanno le stesse cose, danno gli stessi servizi, spesso nel medesimo modo e con lo stesso cliché. E, cosa peggiore, lo comunicano nello stesso modo, scatenando la battaglia del prezzo più basso, sperando che questo...