E questo lo dite?

Iniziamo subito con un esempio: un commercialista si trova di fronte un potenziale cliente (prospect) che chiede alcune delucidazioni sulla attività dello Studio.Il professionista tenderà a dire: “Noi iniziamo con una analisi di bilancio, le farò una relazione sui dati, a mio parere, non congrui. Inoltre, seguiamo il cliente nei suoi rapporti con l’Agenzia delle Entrate. E, se lo desidera, possiamo anche tenere contabilità e fatturazione”. Come notate, fa una semplice elencazione dei principali servizi erogati. Questo tipo di comunicazione non è sbagliato, ma è sicuramente poco convincente per il cliente.Al giorno d'oggi, la concorrenza esistente (colleghi e patronati) e alcuni servizi erogati dal web a costi inferiori fanno sì che il prospect abbia più scelte a disposizione.Perché deve scegliere proprio il vostro Studio? Cosa lo convincerà maggiormente? L’impressione che avrà di voi (immagine, fiducia, empatia) e l’impressione che avrà dalle vostre parole. Non l’effettiva realtà, ma l’impressione che lui riceverà, reale o sbagliata che sia. In questo breve articolo, mi focalizzerò sulle parole.Nel caso precedentemente esposto, il commercialista elenca servizi pressocché identici a quelli di altri suoi 100 colleghi. E usa le stesse parole che probabilmente usano i suoi 100 colleghi. A questo punto, se il cliente deve scegliere anche solo fra 3 o 4 professionisti che ha incontrato, sceglierà quello che costa meno (e scommetto che non siete...