È utile la formazione commerciale negli studi professionali?

La risposta è ovviamente “sì”, anche se chi scrive potrebbe essere di parte, visto che mi occupo di formazione commerciale, marketing e strategie negoziali di vendita. Dopo questa doverosa premessa, vediamo di sviscerarne i motivi reconditi. Il primo, basilare, è un errore di atteggiamento mentale di un professionista come voi, quindi commercialista, revisore, notaio, avvocato, consulente del lavoro, fiscalista, ragioniere, ecc. Per comodità ora userò il termine professionista per identificare ciascuno di voi. La carriera del professionista inizia spesso da studi per lo più "tecnico-operativi", a volte con una componente umanistica, spesso con una base fondamentale di matematica, ma dove il 2+2 deve fare sempre 4, meglio se "a pareggio". Nessuno però di questi studi tocca due fattori fondamentali: il marketing e la vendita. E qui nasce l'errore di fondo che citavo prima: un professionista non è solo un "esperto" che aiuta i suoi clienti a gestire i loro problemi, ma deve essere principalmente un imprenditore capace di trovare clienti e nuove opportunità di sviluppo del proprio business. Solo successivamente, potrà erogare anche i propri servizi. In parole povere, il professionista deve saper vendere. E senza torcere il naso alla parola "vendita", quasi si trattasse di un lavoro adatto solo ai furbacchioni, con bassi titoli di studio, che passano il...