Equità, vantaggio o svantaggio: da dove parte la trattativa?

In una negoziazione, spesso una delle parti in causa è svantaggiata senza saperlo. Prima di trattare, occorre analizzare con grande attenzione i fattori che determinano il diverso peso negoziale delle parti per poter riequilibrare il confronto e affrontarlo con maggiore consapevolezza.Questi fattori sono svariati: età, scolarizzazione, livello gerarchico, potenzialità economica, rischio eventuale, chi ha fatto il primo passo, ecc. Addirittura, in certi contesti, essere donna o uomo può generare una dinamica emotiva/psicologica che altera l’equilibrio percepito di potere.Pensate a una bilancia, in cui mettete i vostri punti di forza (ed i suoi di debolezza) su di un piatto ed i punti di forza della controparte (e i vostri punti deboli) sull’altro.Se li annotate su carta o su PC, sarà tutto più chiaro. Potrebbe essere utile dare anche un voto (da 1 a 5; oppure un + o un -) a ciascuno dei fattori e fare la somma algebrica alla fine.Emergeranno 3 posizioni chiave dei 2 piatti della bilancia:- posizione di equità. Se il bilancio mostra un sostanziale pareggio tra le 2 parti, si può procedere direttamente alla valutazione dei fatti concreti della trattativa senza interventi correttivi preliminari;- posizione di vantaggio. Se si dispone di più potere negoziale rispetto all’interlocutore, l’obiettivo prioritario è mantenerlo, cioè evitare mosse che possano erodere il vantaggio acquisito;- posizione di svantaggio. Se si è la parte con meno potere negoziale, è...