Comunicare il valore del prezzo

Quando un cliente affronta un acquisto, appena trova il prodotto o i servizi che possono soddisfare le sue esigenze, comincia a confrontarli e di solito si rivolge in due direzioni: il miglior rapporto prezzo/qualità, oppure il prezzo più basso. In realtà abbiamo anche alcune persone che optano per la cifra più alta, sperando che sia indice di maggior qualità: questi ultimi sono una minoranza. Vorrei invece focalizzarmi sulle altre 2 tipologie. Prezzo basso - Attira, illude, ci fa credere di fare un affare. Peccato che siano estremamente rare le situazioni in cui si fa un vero risparmio. La qualità costa, sia nei prodotti, sia nei servizi, compresi quelli professionali. Rapporto prezzo/qualità - Il prezzo è il dato certo, ben determinato, ma la qualità? La qualità è data da tanti fattori che vengono percepiti in maniera diversa da ciascun acquirente e che orientano le sue scelte d'acquisto. Una marca sconosciuta può essere percepita di bassa qualità, ma non è la pubblicità che determina la bontà del prodotto. Sicuramente contribuisce ad alzare il prezzo. Le mille applicazioni di un telefono cellulare possono essere percepite come valore e qualità, oppure come inutili applicazioni che tanto non useremo mai e che ne alzano inutilmente il costo. I dati “tecnici”, spesso obbligatori, sono compresi solo dagli addetti ai lavori esperti,...