Fare margine diminuendo gli sconti

Immedesimatevi in questa situazione: avete fatto la proposta economica al cliente, per esempio 1.000 euro; voi sapete che avete un margine da giocarvi del 30%; il cliente vi chiede: “Beh, siete un po’ cari e lo sapete: comunque, che sconto mi fa? Se mi viene incontro, decido ora e compro da lei”. Cosa fareste? Bene, a questa domanda la risposta vede uno sconto medio circa del 20%, dipende (poco) dalla determinazione del venditore, e dalla faccia cattiva del cliente (molto). A parte il timore di perdere una vendita, c’è una azione automatizzata, quasi istintiva, che porta la mente del venditore a “venire incontro” alla richiesta del cliente. Perché mai? Dove sta scritto? E perché non dire: “Costa 1.000, le faccio 1.100”? L’abitudine di cedere alle richieste di sconto è purtroppo molto diffusa e abbassa sensibilmente fatturati e soprattutto i margini aziendali. Come fare per cambiare abitudine? Vi insegno un metodo in 3 step che ha già dato enormi risultati, testati e misurati. Il cliente chiede: “Che sconto mi fa?” 1 - Date una risposta studiata a tavolino, che argini la prima richiesta del cliente e gli esprima alcuni concetti generali ma importanti. Esempio: “Per serietà, lasciamo ad altri il giochino di alzare il prezzo del 30% per poi fare lo sconto del 20%. Noi diamo un prezzo chiaro, indicativo della qualità dei nostri prodotti”. Il cliente...