Focalizzarsi per emergere sul mercato

Nel lavoro di consulenza e intermediazione il mercato vede un’offerta piuttosto vasta e la domanda, che fortunatamente non manca, risulta sempre più selettiva. Ogni potenziale cliente si trova di fronte decine di proposte, di prodotti e di servizi, sempre piuttosto simili tra di loro. In questo scenario, distinguersi non significa proporre “tutto ciò che può servire al cliente”.La tentazione di ampliare continuamente i servizi, aggiungere nuovi prodotti o presidiare mercati diversi è forte. A prima vista sembra una strategia logica: più cose offriamo, più opportunità di vendita potremo cogliere. Strategia assolutamente sbagliata. La cosa che mi stupisce è che, pur conoscendo questo concetto basilare del marketing, siano ancora in tanti i colleghi che ci cascano.“Inseriamo questo servizio, così riusciamo ad acchiappare anche questa clientela”. Strategia suicida: allargando troppo il raggio d’azione, rischiamo di diluire la nostra identità e il nostro posizionamento. Ai clienti rimane una percezione confusa: ci vedono come “uno dei tanti”, non come la scelta giusta e inevitabile. Ed essendo “uno dei tanti”, parte la battaglia del prezzo. “Eh, ma per lo stesso servizio, il suo concorrente Tizio mi chiede meno!”. Quante volte abbiamo visto colleghi aggiungere un prodotto solo perché “tira”, salvo poi accorgersi che quel prodotto non ha nulla a che fare con la loro identità? L’effetto distruttivo è immediato: il cliente percepisce...