Gestione dello sconto: cambiare mentalità per proteggere il valore

Quando si parla di sconto, sembra quasi un dogma: tutti lo chiedono. Ma tutti ... chi? In realtà, nella dinamica negoziale è quasi sempre il compratore a chiedere uno sconto, non il venditore. Questo squilibrio solleva una domanda fondamentale: se una trattativa segue la logica del win-win, perché il vantaggio dovrebbe essere solo da una parte?Facciamo un esempio. Se un cliente chiede uno sconto del 10% su un prodotto da 2.000 euro, significa che vuole risparmiare 200 euro a spese del venditore. Ma proviamo a ribaltare la prospettiva: e se invece fosse il venditore a chiedere al cliente di pagare 2.200 euro invece che 2.000? Non alzando preventivamente il prezzo, ma dicendo “Il prodotto costa 2.000 euro; può venirmi incontro e darmene 2.200?” È una provocazione, certo, ma serve a chiarire un punto essenziale: concedere uno sconto non dovrebbe mai essere un atto automatico, bensì il risultato di una negoziazione basata sul valore del servizio reso e sul concetto di reciprocità nella trattativa.Uno degli errori più diffusi nelle vendite è considerare lo sconto come un passaggio inevitabile, come se fosse il solo strumento per chiudere un accordo. In molti settori lo sconto è diventato una consuetudine perniciosa, una sorta di “malattia” che erode i margini aziendali senza un reale beneficio strategico.Il mio lavoro con aziende e consulenti spesso si concentra proprio su questo: ridurre gli sconti e proteggere la redditività.Quando un’azienda mi dice:...