Giro visite: aree geografiche e volumi possono diventare un buco nero?

Organizzare una corretta pianificazione dell'agenda è il primo passo per raggiungere i risultati di vendita: si sa che la qualità passa dalla quantità e se è pianificata è meglio. A ogni risorsa commerciale è attribuita un'area geografica di competenza su cui svolgere 3 attività fondamentali: gestione e crescita portafoglio clienti in essere, riattivazione clienti dormienti e sviluppo sul nuovo. Il loro bilanciamento dipende da obiettivi aziendali (fidelizzazione o sviluppo) che ogni azione dovrà avere. Nel concreto, si tratta di liste di nominativi che ogni commerciale deve visitare e che sono recuperate da database storici dell'azienda (ad oggi CRM) oppure Internet/fiere/referenze attive/giri visite stesse. I volumi necessari per garantire un presidio efficace della zona, invece, sono guidati da analisi dei clienti e logiche del giro visite. L'analisi dei clienti consiste nella verifica di “quanto e cosa” i clienti comprano, al fine di guidare le successive visite verso un obiettivo di fatturato maggiore (attraverso up-selling piuttosto che cross-selling). Nello specifico, un esempio di analisi/frequenza è il seguente: - cliente top (basso fatturato/alto potenziale), tante visite (3 visite/mese); - cliente medium (alto fatturato/poco potenziale), tante visite (2 visite/mese + 1 telefonata); - cliente low (basso fatturato/basso potenziale), poche visite (1 viste/mese + 1...