- Effetto “simpatia” - Le persone che piacciono hanno una maggiore capacità di persuasione. Spesso ci colpiscono per la loro bellezza, somiglianza, familiarità. Creano una sorta di effetto alone che le fa inconsciamente associare a valori positivi come l’onestà o la credibilità. Per questo motivo nella pubblicità vengono spesso utilizzati stereotipi di bellezza o successo che generano il desiderio di emulazione.
- Effetto “contraccambio” - Siccome le persone tendono a trattare gli altri nello stesso modo in cui percepiscono di essere trattati da loro, si tende ad essere più amichevoli e accomodanti con quelli che ci trattano con gentilezza. E siccome nessuno vuole passare per ingrato, quando qualcuno gli fa un regalo o un favore, tendono a sentirsi in “debito” e a ricambiare. E, statisticamente, il contraccambio ha un valore maggiore del primo regalo. Offrire un omaggio, concedere un assaggio o una prova, fornire gratuitamente un piccolo servizio prima di fare la proposta più corposa, fa sì che il cliente apprezzi il gesto e tenda a diventare più fedele al marchio.
- Effetto “consenso diffuso” - Questo principio afferma che le persone tendono a seguire quello che fa la maggioranza. Non tutti, certo, ci sono alcuni anticonformisti; tuttavia, se molti pensano che un concetto o un comportamento sia giusto, molti altri penseranno gradualmente che sia così. Nel marketing e nelle vendite si lavora quindi per “creare tendenze”, anche se non sempre ispirate da elementi certi o ragionevoli. Ma se si riesce a “creare un’onda”, di solito queste strategie hanno successo.
- Effetto “scarsità” - Le persone tendono a desiderare maggiormente ciò che percepiscono come “mancante”, o “solo per pochi”. Non importa che lo sia davvero o no, il punto è che quando qualcosa è catalogato come accessibile solo a pochi o per poco tempo, ne accelera l’acquisto. Pensate a slogan come “Promozione per pochi giorni” o “Sconto per i primi 50 che telefoneranno”. Sono molto efficaci, a meno che queste “ultime possibilità” non vengano frequentemente riproposte.
- Effetto “coerenza” - Le persone sono più disposte a intraprendere azioni coerenti con ciò che hanno fatto in passato e a cercare ciò che le riafferma e che è loro familiare. Al fine di attirare nuovi clienti, si studiano prima le loro abitudini e i loro comportamenti per poi preparare proposte ad hoc: pensate all’attuale profilazione del Digital Marketing, per esempio. Molto efficace per acquisti dove la componente di impulsività del cliente è molto forte.
- Effetto “autorità” - Le persone con una posizione autorevole o importante godono di maggiore credibilità. O anche con una divisa riconosciuta come importante. E gli attuali “influencer” del web? Ecco perché si associano “testimonial” a prodotti da vendere, anche se con il prodotto non c’entrano nulla.
Proviamo, quasi per gioco, a fondere tutti questi principi in un'unica proposta del professionista a un nuovo potenziale cliente.
- Il professionista si presenta ben vestito e sorridente (simpatia), chiede al cliente come ha lavorato in passato con altri consulenti (coerenza), cita qualche cliente importante o specializzazioni acquisite (autorità), descrive come molti suoi clienti sono soddisfatti di come lavora (consenso diffuso), gli dà subito un suggerimento che gli risolve un problema immediato (contraccambio) e termina con la frase: “Per fare un buon lavoro con lei, non prendo molti clienti con una attività come la sua e devo deciderlo entro fine anno: tenga presente che siamo già a novembre" (scarsità).
