I prezzi, convincersi per poter convincere

Con il mercato che esibisce prezzi sempre più omogenei, la valorizzazione delle attività e la conseguente creazione di preventivi risulta complessa e la paura di perdere il cliente, o scoraggiare il potenziale con valori troppo alti, è comune. Vi stupirà, ma trovo che la difficoltà nel valorizzare sia tanto riconducibile alla bassa consapevolezza dei numeri, quanto all’esistenza di un ostacolo psicologico nella valutazione del proprio lavoro. Infatti, l’attitudine del pensiero è di interpretare la richiesta economica come un “sottrarre” al cliente, facendoci dimenticare che è un quid pro quo. Forniamo prestazioni a valore in cambio di denaro: semplice. Spostiamo l’ottica: una corretta valorizzazione del lavoro è fondamentale per garantire al cliente il livello di servizio che si aspetta e per fare prosperare lo studio negli anni. Senza la corretta valorizzazione, si lavora tanto e male e, in ultima analisi, questo crea nocumento al cliente. Come facciamo quindi ad “aiutarci” nel valorizzare correttamente le prestazioni? Il primo aspetto chiave è la consapevolezza dei costi: ovvero la capacità di stimare correttamente l’impegno e di confermare questo dato attraverso un sistema di monitoraggio. La visibilità del dato ci darà la forza di vedere le cose come stanno e di portare questa convinzione al cliente. Questo limite, rappresenta la soglia...