Domanda per agenti, intermediari e professionisti nell’area commerciale: qualcuno di voi è laureato in Ingegneria della Vendita e Tecnica Negoziale? Oppure anche solo diplomato in Venditologia? Ovviamente la risposta è la medesima, cioè no. Un ragioniere, una maestra d’asilo, una psicologa, un perito elettrotecnico, hanno un percorso formativo scolastico o universitario ben definito e certificato: il venditore, no. Al massimo, gli agenti di commercio hanno un’abilitazione alla professione di qualche decina d’ore di aula. Eppure, esistono agenti, venditori, tecnici commerciali e area manager che gestiscono milioni di euro di fatturato, in Italia e nel mondo, protagonisti ogni giorno del loro destino e del fatturato delle loro aziende. Ma siccome la vendita è una professione senza nessun riconoscimento accademico, la formazione viene lasciata alla libera iniziativa individuale, senza alcuna certificazione riconosciuta. Al massimo, si frequenta qualche breve “corsetto” sulle tecniche di vendita, spesso affidati a psicologi o pseudo “motivatori” che seguono le tendenze e i “guru” del momento. Anche per questo motivo, molti venditori sono ipercritici nei confronti della formazione e in parte hanno ragione.
Quindi, il venditore come apprende questa professione? Nel 90% dei casi lo fa lavorando, usando educazione e buon senso. Ma questo non basta. Alcune aziende mettono a disposizione un venditore più anziano e quindi più esperto, per affiancarlo. Purtroppo, “saper vendere” non significa “saper insegnare a vendere” e molti affiancatori usano come metodo il “Fai come faccio io”. Ma la componente caratteriale e psicologica, assolutamente fondamentale nella vendita, non può essere insegnata con un copia-incolla. Un venditore cosiddetto esperto, cioè con almeno una decina d’anni di professione, difficilmente commette errori in ciò che fa: tuttavia, non conosce molte strategie negoziali e di comunicazione persuasiva. Quindi quello che fa, lo fa anche bene: il problema è quello che non fa. Cosa devono fare gli agenti per migliorare e per aggiornarsi? Bastano 3 semplici passaggi.
Volerlo fare - È la base. Se credete sia possibile crescere solo con il lavoro sul campo, affronterete qualsiasi corso, qualsiasi video o tutorial dal web e qualsiasi consiglio, solo contestandoli e rifiutandoli. A proposito: qual è l’ultimo libro che avete letto sulla negoziazione commerciale?
Studio - Si possono trovare alcune eccezioni, ma qualsiasi lavoro ad alto livello e ben retribuito richiede una base teorica e di conoscenze sulla quale fare esperienze e sperimentazioni. Libri e materiale di analisi e studio non mancano, per ogni esigenza, anche sul web: non tutti all’altezza, ma alcuni spunti o curiosità li possono dare. Suggerisco di ricercare inizialmente tematiche legate a psicologia della comunicazione, strategia e organizzazione vendite, negoziazione, marketing e nuove tecnologie “lead generator”.
Metodo - Un buon metodo deve contenere le giuste basi teoriche, aggiornate continuamente, e deve integrarsi e valorizzare la vostra esperienza. Potete inoltre arricchire la vostra esperienza con quella di altri colleghi, tramite blog, forum, corsi e conferenze, ma a una condizione: restate sempre assolutamente aperti all’ascolto e senza prevenzioni o preclusioni, tipo: “Eh, ma il mio settore/clienti/prodotto è diverso…”. Ascoltate, assorbite, elaborate e applicate sempre nuove strategie. Questa è la vera esperienza.
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