Il canovaccio della consulenza straordinaria

L'impoverimento dell'attività tradizionale sta spostando i riflettori sull'acquisizione di nuove competenze in ambiti e consulenze a valore aggiunto, per sviluppare il portafoglio di servizi dello studio. Per esempio, assistiamo a un rinvigorito interesse nella gestione dei rapporti banca-impresa, nel controllo di gestione, nel welfare, iniziative capaci di rilanciare il rapporto con i clienti e dare una prospettiva di lungo periodo allo studio. Ma per renderle produttive non possiamo fermarci alla parte operativa. Per garantire la corretta saturazione delle risorse è necessario sviluppare anche il processo di generazione delle opportunità. Vediamo un esempio di come si può garantire il buon funzionamento di queste aree, partendo dalla singola commessa. Il primo passo consiste nel quantificare il budget, ovvero un preventivo delle risorse necessarie per portare a termine il lavoro. Tecnicamente, si tratta di mappare i passaggi operativi, le risorse coinvolte in ciascun passaggio e quantificarne il costo pieno. Questo permetterà di capire la soglia economica sotto la quale lo studio non dovrebbe scendere. Il secondo è la “sfida comunicativa” di dimostrare al potenziale cliente il valore aggiunto della consulenza per consolidarne il valore percepito e creare un preventivo congruo. Acquisito il mandato, si va in scena. Il lavoro deve essere distribuito, cadenzato temporalmente e monitorato nel tempo per...