Il cliente paga quando vuole? Forse glielo hai insegnato tu

In Italia ci siamo abituati a considerare quasi normale che il cliente paghi settimane, per non dire mesi, dopo la prestazione e che alle scadenze concordate si aggiungano ulteriori rinvii.Quando eroghiamo una consulenza, però, non dobbiamo trasformarci inconsapevolmente anche nel finanziatore del cliente.Ma soprattutto, non bisogna nemmeno fargli percepire questa eventualità: non solo una parcella elevata, incassata con grande ritardo, non produce i risultati economici che ci eravamo prefissati al momento dell’accordo, ma potrebbe dargli un segnale di trascuratezza, poco interesse, scarsa organizzazione.Oltre al fatto che ci inserirà nell’elenco di quelli che, in situazioni di sua scarsa liquidità, possono aspettare i suoi comodi.Una dilazione può essere una scelta commerciale legittima ed efficace, purché sia sostenibile, concordata e negoziata secondo il principio del “Do ut des”: “Ti concedo .. , in cambio di ..”.   Il modo più efficace per ridurre il rischio è inserire le modalità di pagamento nella trattativa iniziale, con la stessa precisione riservata alla descrizione dell’incarico, motivandole razionalmente.Richiedere un acconto prima di avviare le attività lo suggerisco sempre: dà impressione di autorevolezza e serietà.Si possono poi suddividere i compensi in scadenze ravvicinate, coerenti con le prestazioni, oppure prevedere...