Parliamo di commercialisti, fiscalisti, avvocati, notai, architetti, ingegneri, informatici, esperti di organizzazione e management e tanti altri. E i loro clienti sono generalmente aziende di ogni dimensione e in tutti i settori; oppure semplici privati che hanno un problema da risolvere al meglio.
Perdonate l'estrema semplificazione, ma è importante per chiarire il punto di vista che vi propongo in queste righe.
Il titolare di uno studio professionale si rivolge a consulenti di settori diversi dal suo per sviluppare il proprio business?
Ha la stessa elasticità mentale e fiducia che richiede ai propri clienti quando propone i suoi servizi, per esempio, a imprenditori che guadagnano 10 volte più di lui o ad azienda che fatturano 100 volte più del suo studio?
La risposta è estremamente frazionata, difficile fare una statistica media attendibile, poiché ci troveremo di fronte a 2 correnti di pensiero estremamente diverse. Come dire che se metto la testa nel forno e i piedi nel frigorifero, ho la giusta temperatura media ideale...
La prima corrente di pensiero vede i consulenti agire nella maniera ottimale; quindi, si rivolgono regolarmente all'esterno per far crescere il proprio business.
La seconda vede i consulenti impegnati ad erogare il proprio servizio senza curarsi più di tanto della organizzazione e dello sviluppo della propria attività.
Per capire dove vi collocate (magari nel giusto mezzo, perché no?), esaminiamo le 2 situazioni.
Un consulente deve avere una buona competenza, ha studiato anni per farla propria. Ma non basta; deve saper organizzare il proprio studio, tenere d'occhio i "conti", saper trovare clienti, essere convincente nella proposta dei propri servizi, gestire le relazioni e saper fidelizzare i clienti. E se lo studio si allarga, ecco che diventa "imprenditore" e deve aggiungere altre conoscenze: selezionare, gestire, delegare, motivare i propri collaboratori.
Queste ultime competenze sono spesso improvvisate dai titolari di studio i quali, basandosi sulla loro elevata scolarizzazione e specializzazione, inconsciamente le ritengono tutto sommato “semplici”; quindi, l'intervento di un consulente è considerato superfluo.
Eccovi un campionario di luoghi comuni coi quali io e tanti miei colleghi esperti delle tematiche sopraindicate, ci siamo confrontati negli anni:
- "Vuole che non sappia come si organizzano i tempi di lavoro nel mio studio?"
- "Alle selezione e scelta dei collaboratori ci penso io, dopo 10 minuti ho già inquadrato la persona"
- "L'importante è dare un buon servizio, i clienti prima o poi arriveranno"
- "Basta spiegare bene i servizi dello studio, non occorre fare il venditore"
- "Perché delegare, chi meglio di me sa capire un bilancio?"
- "I clienti contenti, tornano"
A volte il consulente trovato non si dimostrerà all'altezza, a volte non sarà propositivo.
Bene, cambiatelo e cercate ancora: là fuori c'è chi vi può davvero aiutare, occorre pazienza. Ma quando l'avrete trovato, farete un piccolo salto di qualità.
Come lo ha fatto quell'imprenditore un po’ brontolone e burbero che a volte vi fa dannare, ma che ha trovato il consulente giusto: voi.
