Il metodo “SPIN” per vendere con le domande giuste

Nel 1988, lo psicologo Neil Rackman, ricercatore e consulente di aziende leader mondiali, ideò un metodo di vendita che immediatamente riscosse un grande successo per innovazione e praticità: il metodo SPIN, acronimo usato per queste tipologie di domande, le “Question”: situation - problem - implication - need-payoff. Situation - le domande di situazione sono le domande che vengono utilizzate dal venditore per cercare di capire la situazione del compratore, una “foto” oggettiva e reale di ciò che esiste ora in azienda. Es.: · qual è il suo ruolo? · quanti dipendenti avete? · che cosa state usando attualmente per…? Queste domande sono utilizzate per raccogliere più dati e informazioni possibili sul possibile cliente. Sono una parte rilevante e vanno usate con cautela e parsimonia, come fosse una chiacchierata orientata a conoscere bene e a fondo il proprio cliente. Problem - queste domande hanno lo scopo di far emergere i problemi nel compratore nella speranza che il servizio o il prodotto che gli proponete possa risolverglieli. Anche se nell'acronimo SPIN le Problem seguono le Situation, suggerisco di integrarle alle prime, per non sembrare troppo invadenti. Es.: · quali sono gli svantaggi che state riscontrando attualmente nell'utilizzo di…? · avete problemi di qualità, consegne, assistenza ecc.? Se sì, quali? · dove, secondo lei, si...