Il passaparola non è morto, si è solo addormentato

Vi sarà capitato di leggere, e probabilmente condividere, pareri autorevoli su come gli studi professionali non siano preparati per affrontare con metodo il proprio sviluppo commerciale. In effetti, sono ancora pochi gli studi che hanno abbracciato le logiche del “farsi conoscere” e sono ancora meno quelli che ottengono risultati concreti. Storicamente gli studi si sono sviluppati “offline”, attraverso contatti, relazioni e il tanto apprezzato passaparola. Il piano di sviluppo commerciale era una rarità, prerogativa delle realtà più strutturate, perché lo studio poteva contare sulle opportunità che mercato, capacità e fortuna facevano bussare alla porta. In altri tempi, non solo questo approccio è risultato efficace, ma è anche stato foriero di crescita per tanti studi… Ed è per questo che, in altri tempi, al professionista era sufficiente investire nelle relazioni e affinare la capacità di chiudere la trattativa. Fare marketing era superfluo e spesso mal interpretato per pregiudizi legati alla deontologia. Ovviamente la riuscita del marketing è sempre stata legata all'eleganza della strategia di comunicazione, ma questa diffidenza, unita a pascoli oggettivamente più verdi, ha reso lo sviluppo programmato non prioritario. Ma oggi i pascoli si sono inariditi e la maggioranza degli studi si trova a constatare che il passaparola non dà più...