Il professionista tra vendita e marketing

Le aziende che vogliono sopravvivere nel mercato globale stanno rivedendo e ristrutturando tutte le loro aree-chiave, tra cui l’area Vendite e l’aera Marketing. La professione del venditore ha già subito grossi cambiamenti, anche se la categoria è generalmente piuttosto “attaccata” alle proprie esperienze passate e fatica a modificare abitudini e comportamenti. Nei settori dove la componente di “conoscenza del prodotto o del servizio” oppure di “analisi tecnica di soluzioni ai problemi dei clienti” è fondamentale, i venditori generalisti saranno sempre più sostituiti da esperti anche di comunicazione e marketing. È ancora purtroppo diffusa la confusione tra marketing e vendite, per certuni ancora quasi sinonimi; non è comunque mia intenzione teorizzare le differenze semantiche o teoriche. Provo invece a dare una definizione concreta dei due termini, in senso operativo, applicato a professionisti titolari di studi professionali, cioè di persone che vendono “consulenza” ai loro clienti. Un professionista è un esperto e specialista che deve trovare clienti, convincerli ad affidarsi alle sue capacità. Se mi state leggendo, probabilmente il primo punto, “esperto e specialista” lo avete già sistemato. Le competenze andranno sempre aggiornate. Il secondo punto, “trovare clienti” è il marketing. E qui nascono i problemi:...