Il rapporto qualità-prezzo

Uno dei concetti più ambiti da acquirenti e compratori per fare un buon affare reciproco è il “rapporto qualità/prezzo”. Chi acquista ha l'idea di avere il meglio e chi vende pensa che il cliente si convincerà a comprare. È una delle frasi più utilizzate dai venditori, ma a torto: questo concetto, apparentemente valido, al giorno d'oggi è assolutamente superato, inutile e spesso anche dannoso. Cerchiamo i motivi per sfatare questo luogo comune. Il dato “prezzo” è un dato numerico, quindi preciso,:giusto? No, primo errore: ogni cliente dà una diversa importanza alla stessa cifra. Così 200 euro in tasca sono una elevata cifra per alcuni, pochi spiccioli per altri. E anche la stessa persona paga tranquillamente 5 euro per una Coca Cola seduto al Bar Centrale servita dal cameriere in livrea, ma non spenderebbe mai 2 euro per la stessa bibita acquistata al supermercato. Quindi si parla di “percezione del prezzo”. Vedete che in certi casi la matematica può essere anche un'opinione? Il dato “prezzo” può essere percepito psicologicamente secondo luoghi comuni: un prezzo troppo basso può dare l'impressione di scarsa qualità. Un prezzo alto dà l'idea opposta, fa apparire il prodotto di eccellente qualità. Sono migliaia gli esempi di prodotti non venduti alla cifra “100”, ma immediatamente...