Intelligenza negoziale

Nel vendere, l’obiettivo principale è la transazione immediata o con tempi non eccessivamente lunghi e il conseguimento di ricavi a breve termine. In questa prospettiva, il venditore si concentra sulla descrizione dei prodotti, sulla presentazione persuasiva, sull’applicazione di sconti e su tattiche di chiusura rapida. Diversamente dal venditore, il negoziatore adotta una prospettiva strategica e collaborativa. La negoziazione si allontana dall’idea di uno scambio puramente monetario, abbracciando la complessità di decisioni che possono non coinvolgere direttamente denaro. Qui, l’attenzione si sposta sulla costruzione di relazioni a lungo termine, sulla comprensione profonda delle esigenze dell’altra parte e sulla ricerca di soluzioni vantaggiose per entrambi. Nel confronto tra vendere e negoziare, emerge chiaramente che il negoziatore non mira solo a chiudere affari, ma a costruire connessioni durature e soddisfacenti per tutte le parti coinvolte. Questa distinzione sottolinea l’importanza di sviluppare competenze negoziali avanzate per eccellere nel dinamico mondo degli affari. Queste due visioni sono in contrapposizione? Assolutamente no, ma i comportamenti più diffusi rispecchiano una tendenza ad azioni di vendita più che di negoziazione. In anni di supervisione del mercato degli agenti, dei mediatori e degli intermediari, ho verificato l’importanza della negoziazione efficace. È il cuore...