La chiave del successo nell’intermediazione

Nelle trattative di compravendita, chi acquista non cerca semplicemente prodotti o servizi, ma qualcosa che possa ridurre le sue emozioni negative: frustrazione, ansia, sofferenza. Il problema è che spesso il cliente non sa nemmeno identificare i suoi “dolori”; quindi, sta a noi, come consulenti, riconoscerli, proporre soluzioni che facciano davvero la differenza e comunicarle nel modo più convincente possibile. Pensate a quando si va dal medico: non si riceve una prescrizione immediata, prima viene fatta una diagnosi. Tuttavia, in fase di vendita, troppo spesso si tende a offrire la soluzione ancor prima di aver fatto una diagnosi approfondita. A volte, è il cliente stesso che propone una soluzione al suo problema, senza magari sapere se è il vero problema o se esistono altre soluzioni diverse dalla propria. Se non si individua prima il “dolore”, si rischia di proporre la soluzione troppo presto e di non chiudere positivamente. Al contrario, se si riesce a individuare il problema, che magari il prospect non sapeva nemmeno di avere, si conquista la sua fiducia e si stabilisce un rapporto significativo, aumentando le possibilità di scelta e di concludere la trattativa in modo vantaggioso per entrambi. Individuare il “dolore” richiede due doti fondamentali: saper porre le domande giuste e saper ascoltare attivamente la controparte. Vi siete mai chiesti, per esempio, se durante una negoziazione o un...