La formazione non è un costo: è il primo investimento in fatturato

C’è un aspetto che molte aziende e troppi professionisti continuano a sottovalutare nella gestione della propria rete commerciale: la formazione degli agenti.Ancor’oggi sento qualcuno che afferma: “Chi è portato per vendere, vende comunque”, oppure che “Un buon agente si arrangia e si forma sulla strada”. Vero fino a un certo punto, ma oggi non basta più.Noi lo vediamo tutti i giorni: il mercato è cambiato, i clienti sono cambiati e le modalità di acquisto pure. Eppure, in molte reti vendita si continua a operare come 10 o 15 anni fa. Un esempio: “Quando vado dal cliente osservo l’ambiente e se vedo qualcosa che possa identificare un suo interesse, quadro, soprammobile o altro, lo faccio parlare di questo suo interesse”. Giusto. Come un fax: anch’esso fa arrivare messaggi istantanei ... Ma una veloce ricerca su Internet, sui social gli darebbe ben più informazioni del poster del Milan alle spalle.Chi lavora in prima linea lo sa: senza una preparazione continua, si resta indietro. E quando si resta indietro ... si vendono solo sconti e ci si lamenta per la crisi di mercato. Strano però: in 40 anni di lavoro con gli agenti non ho trovato un anno, dico uno, senza qualche crisi di mercato. A giorno d’oggi, chi forma sé stesso e i propri agenti costruisce valore. Un agente ben preparato è un agente che trasmette valore. E riceve ... valori. Oggi la differenza tra chi chiude o non chiude una trattativa, non sta più solo nel prodotto, ma nel capire...