La forza della scarsità: persuadere il cliente senza fargli fretta

Nel processo di vendita occorre tempestività e decisione, è un errore attendere i tempi del cliente. Ma è anche un errore incalzarlo, fargli fretta. Come posiamo coniugare queste due situazioni? Diversi studi di psicologia applicata alle trattative convergono in un punto: se fai mancare qualcosa al cliente, lo desidera di più. Nel libro "Le armi della persuasione", un classico per i professionisti del settore, l'autore Robert Cialdini individua il concetto di scarsità tra quelli più efficaci per invogliare il cliente a fare un acquisto. Frasi come “ce ne sono rimasti solo 2 pezzi”, oppure “solo ai primi 20 che telefonano”, o anche “l’offerta 3x2 scade domani” inondano ancora le nostre menti. Per non citare una nota marca di poltrone che sempre, da anni, le propone “in offerta solo fino a fine mese!”. Eppure funziona ancora. Questi sono metodi di marketing pubblicitario che utilizzano il principio di scarsità. Ma lo si può applicare anche alle trattative in maniera professionale? Certo, vediamo quando e come. Gli esempi che seguono vanno ovviamente poi adattati alle vostre realtà, non applicati con il copia/incolla. Prendere appuntamento con un potenziale cliente - Per lanciare questo nuovo servizio (o prodotto, o iniziativa, ecc.) l’azienda mi ha incaricato di informare, solo per questo mese, alcuni potenziali clienti come lei. Poi...