La percezione di se stessi

Durante un colloquio o una trattativa, il professionista vede il cliente, lo ascolta, elabora i concetti, pensa e gli risponde. Stessa cosa fa il cliente. Alla fine, il cliente deve prendere una decisione. Ma quali sono i fattori che influenzano la sua decisione? I professionisti che propongono la loro consulenza o attività spesso dedicano più tempo a parlare piuttosto che ascoltare. Descrivono la loro attività, danno suggerimenti, citano casi che hanno già affrontato. E il cliente li ascolta e si fa una idea. Ma su cosa si basa questa idea? Sulle parole e i concetti espressi? In minima parte. Sul tono della voce e la passione che mette nel parlare? Già molto di più. Sulla gestualità e la mimica facciale? In gran parte. Gli psicologi calcolano circa un 55% di efficacia rispetto al 38% della voce e al 7% dei contenuti. Sembra impossibile ma è proprio così: l'impressione che il cliente riceve è fortemente influenzata dalle espressioni facciali e dalla gestualità. Se non ne siete convinti, provate a pensare all'impressione che dà una persona che vi parla senza guardarvi negli occhi o con un volto che trasmette sufficienza o immodestia. O una voce indecisa, o con un tono monotono. Le parole possono essere le stesse: “Il nostro studio da più di 20 anni è specializzato in consulenza fiscale e tributaria e farà di tutto per darle il miglior servizio...