La propositività per generare lavoro e fatturato

Il professionista e i suoi collaboratori sono impegnati a dare il miglior servizio operativo e di consulenza su esigenze e richieste dei clienti. E la maggior parte del tempo di lavoro viene dedicata a questo. C'è però un'attività che potrebbe ottimizzare il lavoro dello studio, aumentando sia il fatturato, sia i margini di redditività: orientare e addestrare le risorse interne alla “propositività”, cioè a proporre servizi e vantaggi alla clientela. Per sapere quali, vi invito a raccogliere questi dati: 1. elenco di tutti i servizi dello studio; 2. quali sono tutte le competenze e specializzazioni di ciascun collaboratore dello studio; 3. quali sono i servizi che utilizzano tutti i clienti dello studio. Elaborando i dati ricavati dai 3 punti precedenti, avrete una chiara visione di quanti servizi non sono utilizzati dai vostri clienti e delle opportunità che possono avere se, semplicemente, sarete più propositivi nei loro confronti. Il termine “propositivo” evoca un'idea spesso utopistica, quasi un sogno nel rapporto con i clienti, che però si scontra con la realtà: essere propositivi non significa “proporre soluzioni ai clienti che ti pongono problemi”. Essere propositivi significa contattare il cliente per proporre servizi dello studio, senza che lo abbiano chiesto. Il primo problema è in che modo. In teoria è semplice: o scrivi ai clienti,...