La rete di vendita tradizionale serve ancora?

Qualche settimana fa un commerciale che ho gestito, formato e supervisionato in una delle aziende con cui ho collaborato come consulente mi raccontava della sua attuale esperienza professionale. Lavora per un'importante casa automobilistica tedesca. È stato invitato alla presentazione di un nuovo modello nella sede dell'azienda. Mi dice: “Dovevi vedere come mi hanno trattato. Che camera d'albergo mi hanno riservato, che benvenuto e che regalo mi hanno fatto. Il responsabile commerciale mondiale ce l'ha detto nel suo discorso: «Cerchiamo di trattare bene tutti i nostri collaboratori. In particolar modo i nostri commerciali. Perché se tutti i giorni qualcuno acquista le nostre auto è grazie a voi, che li fate entrare e ritornare nelle concessionarie. Se questa è una grande azienda non lo è solo per la qualità dei prodotti ma perché ci siete voi che, ogni giorno, lo fate sapere al mercato»”. La mia risposta è stata: “Sai perché quella per cui lavori è una grande azienda? Perché tutte le grandi aziende sono tali nel momento in cui capiscono l'importanza della propria rete di vendita. E non si tratta solo di remunerare adeguatamente. Si tratta di farla sentire veramente parte dell'azienda. E questo le grandi aziende lo hanno riscoperto recentemente, dopo avere trascorsi gli ultimi anni a pensare di sostituire le reti di vendita tradizionali con il...