La richiesta di sconto è una richiesta di attenzione

Alcuni clienti chiedono e basta, perché a volte chiedere è sufficiente per ottenere. Altri, invece, arrivano preparati, e qui la sfida sarà più difficile. La gestione di una richiesta di sconto può fare la differenza, ecco alcuni punti chiave che devi considerare. Quando il cliente chiede lo sconto, il primo passo è chiedersi da cosa scaturisce questa richiesta. Nella maggior parte dei casi non sta cercando solo di spendere meno, ma si sta chiedendo per cosa sta pagando, e pensa che il prezzo non giustifichi il valore del servizio che sta ricevendo. Quanti clienti si rendono conto del tempo che dedichi alla gestione della loro azienda? Quanti sanno su quali attività questo tempo viene impiegato? Pochissimi, e dunque danno per scontato che il tuo lavoro sia semplice, che “ci vogliono solo 5 minuti e qualche click sulla tastiera” e che ci sia quindi spazio per uno sconto. Quindi, al contrario di quello che si possa pensare, il prezzo non è il focus. Piuttosto, concentrati sul servizio. Spiega dettagliatamente il lavoro che stai facendo per lui e apri un dialogo costruttivo. Smonta il servizio evidenziando ogni aspetto del tuo lavoro: ci sono parti che non gli interessano o che ritiene superflue? Discutetene insieme. Quando avrà compreso la differenza che puoi fare per la sua azienda e per la sua vita, sarà ben propenso a pagarti la cifra che gli hai chiesto. Focalizzarsi sul valore del...