State scrivendo al PC un nuovo documento per il cliente: offerta, preventivo, proposta economica. Quando avete finito, lo rileggete per un controllo e attivate la “Correzione Automatica”. Tutto bene, pensate, quindi posso spedirlo. Stop! Aspettate un attimo: se avete scritto la parola “sconto” e il correttore non ve la sottolinea in rosso, vuol dire che nel “Vocabolario di Word” questo termine ancora esiste.
Certo, direte voi, è una parola italiana e in una trattativa il cliente lo chiede quasi sempre. Quindi quando si prepara un’offerta, spesso si indica già uno sconto per il cliente. E qui emerge l’errore più frequente della stragrande maggioranza dei venditori: accettare che le cifra proposta debba essere abbassata.
Vi pongo una domanda: “Dove sta scritto che lo sconto debba essere fatto? Esiste una legge di Stato che lo imponga in una trattativa?”
No, non esiste; è però una consuetudine molto diffusa. Eppure, lo sconto non esiste in natura, è un'abitudine creata dall’uomo, forse perché nell’antichità i commercianti erano fondamentalmente dei truffatori o faccendieri che sparavano cifre alte per poi invogliare gli sprovveduti acquirenti con un forte ribasso del prezzo.
Ebbene sì, lo confesso: odio lo sconto, ritengo che sia un'aberrazione del mercato, che tenda a escludere la serietà e a istigare a “fregare l’altro”.
Una specifica è d’obbligo: quello che contesto non è la “scontistica” per il rivenditore, che è il compenso per il suo lavoro, intendo invece lo sconto di trattativa, cioè quando il venditore propone un prodotto a 100, il cliente gli chiede lo sconto e il venditore gli propone 90. E se il cliente non lo avesse chiesto? Avrebbe pagato 100. Fesso l’acquirente o ladro il venditore? Sicuramente non si premia l’onestà e la serietà.
La richiesta di sconto spingerà quindi il venditore (che si crede furbo) a gonfiare il prezzo, 110, per poi fare lo sconto. L’acquirente (che si crede furbo), abituato a prezzi gonfiati, piangerà miseria e proporrà 80. Chi vincerà? Vincerà il più “furbo”, anzi: quello che si crede più furbo.
Purtroppo, ancora molte, troppe persone, danno al termine “furbo” o “furbetto” una accezione positiva. Per fortuna, sempre maggiore è il numero dei compratori che diffida di coloro che gli hanno mentito 20 secondi prima dicendo che costava 100, per poi scendere a 90. E se il veditore scende a 90, sicuramente poteva scendere ancora.
Se un prodotto costasse 100, lo si dovrebbe pagare 100. È troppo alto? Non compratelo.
“Eh, dici bene tu, ma poi il mio competitor gli fa il 10% di sconto”. Bene, fagli il 20%. A quel punto il concorrente gli farà il 30%, quindi tu gli farai il 40%, ecc. ecc.
Risultato: senza margini l’azienda fornitrice fallisce, l’altra… anche, qualche tempo dopo.
Qual è il mio sogno, probabilmente utopico?
Valutiamo il giusto prezzo da dare al nostro prodotto o servizio, tenendo presente tutte le variabili del mercato. Poi lo comunichiamo dandogli “valore” e lo sosteniamo con determinazione anche di fronte alle probabili richieste di sconto.
Vogliamo andare incontro al cliente? Certo, ma con opzioni diverse dal calo del fatturato.
Servizi aggiuntivi, ricambistica, contratti di fornitura per lunghi periodi, consulenze, formazione del suo personale, segnalazioni di altre opportunità di business, ecc.
Si può fare? Certo che si può fare, occorre essere innovativi, aperti e analizzare tante opzioni diverse. E valutare le più indicate, trattativa per trattativa.
Per tornare alla righina rosso sotto la parola sconto, come si fa a farla apparire in maniera che vi ricordi che lo sconto non va fatto?
Semplice, basta eliminare il termine “sconto” dal “Vocabolario di Word”!
Quindi, tutte le volte che scriverete “sconto”, Word vi ricorderà con la righina rossa una cosa fondamentale: che lo sconto non esiste.
Eliminare la parola dal vocabolario Word richiede circa 1 minuto.
Toglierla dalla vostra mente, un po’ di più. Ma quando lo avrete fatto, noterete che le vendite non diminuiranno e aumenteranno sia i margini, sia il fatturato.
Perderete qualcosa? Certo, i clienti che hanno il prezzo basso e il megasconto come unica modalità di trattativa.
Andranno dal vostro concorrente? Ancora meglio: gli avrete trasmesso un virus…
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