La scarsità della Nutella

Tranquilli, la nostra mitica crema di nocciola non corre pericoli. La "scarsità" a cui mi riferisco è uno dei meccanismi fondamentali della comunicazione persuasiva analizzati a fondo da Robert Cialdini nel suo best seller "Le armi della persuasione", libro che vi consiglio caldamente di leggere per prendere appunti. Durante le festività natalizie e di inizio anno nuovo, le aziende vogliono accaparrarsi una buona fetta della torta dei regali di Natale e delle tonnellate di cibi e bevande che riempiranno le nostre tavole. Voglio prendere in esame un'operazione di marketing straordinaria applicata da alcune aziende che cercheranno di aumentare vendite e fatturato in questo periodo utilizzando tre meccanismi persuasivi indicati da Cialdini: Scarsità, Riprova sociale, Autorità. Per chiarirsi, prendiamo come esempio i Biscotti alla Nutella, messi sul mercato alcune settimane fa. Introvabili per giorni. Appena entrava un lotto sugli scaffali dei supermercati, veniva esaurito immediatamente. E molti rimanevano a bocca asciutta. Si suppone quindi che siano stati messi sul mercato quantitativi inferiori proprio per generare aspettativa, desiderio e curiosità anche in chi non è abitualmente un consumatore di quel prodotto. Infatti, il concetto di scarsità sostiene, in sintesi, quanto segue: se fai mancare qualcosa alle persone (un prodotto, un servizio, il tempo), anche solo virtualmente, ne aumenterai il...