L’analisi dei clienti dello studio

Quello che segue in fondo all'articolo è un grafico a bolle, ovvero uno strumento di rappresentazione di cui ci avvaliamo per mostrare ai titolari di studio la redditività, o meno, dei propri clienti. Ogni bolla che si vede su questo grafico è un cliente dello studio: più la bolla è grande, maggiori sono le ore confluite nella gestione e viceversa: quando una bolla è piccola, il cliente risulta responsabile di un numero ridotto di ore. Il posizionamento sull’asse orizzontale (ascissa) è un progressivo che ci mostra tutti i clienti dello studio, dal primo, fino quasi al trecentesimo. Il posizionamento sull’asse verticale, invece, è legato alla produttività o tariffa realizzata sul cliente: parcella diviso ore impiegate. La produttività è un dato fondamentale che ci permette di capire davvero cosa succede sui clienti, andando oltre rispetto alla più tradizionale analisi del parcellato che è legata invece al valore assoluto della parcella annuale corrisposta dal cliente. Questa visione più tradizionale è comune perché lo studio normalmente non ha modo di valutare la produttività dei clienti non avendo a disposizione i dati dei tempi segnati, ma è anche davvero pericolosa perché nasconde il motivo per cui gli studi professionali sono in crisi: alcuni clienti sono fuori controllo e sottopagano lo studio rispetto alle...