L'arte del primo contatto

“Non aver paura della perfezione: non la raggiungerai mai”, citava Salvator Dalì. Ovviamente è un invito a migliorarsi sempre, non a rinunciare alla crescita. A tal proposito, oggi vorrei esaminare con voi un momento apparentemente semplice e di routine, ma in realtà estremamente delicato: tecnicamente si chiama imprinting: in breve, è l'impressione che diamo a un potenziale cliente quando entra in contatto la prima volta. Nei primi momenti di contatto, il cliente si fa un'idea più o meno preconcetta, la paragona con le sue esperienze e il suo vissuto, dà un giudizio: anzi, un pre-giudizio. Giusto o sbagliato che sia, questo pre-giudizio difficilmente cambierà nel breve termine. Piuttosto, il cliente cercherà conferme alla percezione che ha avuto, sia essa positiva oppure negativa. Da un punto di vista operativo, sembra una situazione facile. In teoria occorre un po' di buona educazione e un po' di mestiere, d'altronde è solo “forma”, mentre negli studi professionali si tende a privilegiare soprattutto la “sostanza”. In realtà la situazione viene spesso sottovalutata e l'errore che si commette è quello di non immedesimarsi completamente in quello che il potenziale cliente può percepire o dedurre. Proviamo a vedere “da fuori” quello che uno “sconosciuto” potrebbe pensare in queste situazioni. Imprinting di...