L'insostenibile pesantezza dell'essere... logorroico

Interessandomi da anni di negoziazione, con la specifica applicazione alla negoziazione commerciale, il lavoro mi porta anche a condividere le esperienze con buyer, acquisitori, clienti, insomma con chi deve fare un acquisto. Chi acquista ha un desiderio, un bisogno, una necessità: lo deve soddisfare. Chi produce, ha prodotti e servizi studiati apposta per venire incontro alle esigenze dei clienti. Sarebbe tutto facile se, tra chi deve comprare un prodotto e chi produce, non si interponesse un ostacolo: il venditore. Ma il venditore dovrebbe essere il facilitatore, l'informatore, colui che accompagna il cliente a vedere soddisfatte le sue esigenze. Dovrebbe, appunto. Tuttavia, non è così e nella maggior parte dei casi. Molti commerciali sono ancora legati al vecchio cliché che vede il “bravo venditore” con eccezionali doti dialettiche, capacità di illustrare, di descrivere, di raccontare, quasi per imbambolare il cliente di parole e convincerlo ad accettare la loro proposta. Bene, è ora di distruggere questa immagine/scheda fissata nella mente dei venditori e sostituirla con una un po' più aggiornata, partendo dalle effettive richieste e pensieri che hanno i compratori. Ecco alcune considerazioni che mi vengono fatte, testuali. “Perché i venditori mi fanno perdere tanto tempo con discorsi che non mi interessano?” Le aziende sbagliano quando dicono ai venditori di andare dai clienti per...