Migliorare le vendite con le relazioni personali

Anche le statistiche economiche più recenti vedono il commercio “on line” in crescita continua. Le nuove tecnologie stanno trasformando il rapporto “face to face” in “face to display”, riducendo drasticamente il tempo dedicato alla relazione personale. Tuttavia, si iniziano ad intravedere alcuni segnali che ci richiamano alla realtà. Facciamo un esempio per chiarire il concetto: la risposta telefonica aziendale. Una volta era totalmente demandata alle centraliniste; poi arrivarono le prime segreterie telefoniche, dove registravi un messaggio e ti facevi richiamare. Poi sono subentrati i risponditori automatici: dove occorre digitare il tasto numerico per parlare direttamente con l’ufficio richiesto. E poi non basta più digitare una volta: si è rimandati ad un’altra digitazione e magari ad una terza. Ed ecco che la tecnologia perde di vista un dettaglio: che a telefonare c’è un umano, non un computer. E l’umano si stanca, si innervosisce, si arrabbia e …chiude la telefonata prima di finire le digitazioni. Le aziende che hanno capito questo hanno “mixato” tecnologia e relazione personale con il cliente e hanno limitato la scelta a massimo 3 o 4 digitazioni e all’ultima, magica frase: “Se invece vuole parlare con l’operatore, resti in linea: le risponderemo nel più breve tempo possibile”. E anche i più aggiornati siti di vendita...