Mostrare difetti per rafforzare il brand: il fascino dell’imperfezione

È una delle principali difficoltà contemporanee: distinguersi. Tuttavia, l’obiettivo primario dell’impresa dovrebbe essere quello di apprendere i processi che regolano le scelte del cliente al fine di provocare e determinare un cambiamento nella sua condotta. Nel settore delle vendite è nei primi istanti che gli interlocutori si fanno un’idea del marchio creandosi un’opinione ben precisa. Se l’approccio iniziale è buono, influenzerà tutto quello che verrà fatto e detto: il cosiddetto “effetto alone”. In questi casi, la scienza comportamentale è molto utile al marketing perché studia il processo decisionale e individua gli stimoli che determinano una vasta serie di azioni. Ogni giorno si devono fare scelte e trovare soluzioni in modo veloce. Un orientamento logico-scientifico non può essere sempre applicato: sarebbe oneroso e insostenibile. Quando si presenta un pericolo o un’emergenza e il tempo per decidere è scarso, è fondamentale processare quanto accade con estrema rapidità. Entrano quindi in campo i cosiddetti bias cognitivi, ovvero scorciatoie che il cervello utilizza per risparmiare energia, distorsioni che vengono adottate per valutare fatti e avvenimenti. Tali deformazioni spingono a ricreare una visione soggettiva non corrispondente alla realtà. Questi “pregiudizi” sono cionondimeno essenziali se si pensa...