Obiettivo clienti: la trattativa con o senza timesheet

“Ciao Lorenzo, ti chiamo perché devo rispondere a un cliente che mi ha chiesto lo sconto. Non so davvero cosa dirgli”. Vediamo la situazione, rispondo io, cosa fai per questo cliente? “Bilanci, dichiarativi e consulenza. È un cliente importante che seguiamo da 15 anni, ma oggi, da un valore storico di circa 40 milioni di euro, ha quasi dimezzato il fatturato. Paga allo studio un onorario annuale di 14.000 euro, che a suo modo di vedere sarebbe troppo elevato”. Purtroppo, il rischio che il cliente cambi in favore di un prezzo più competitivo è concreto e scenari di questo tipo, che mettono in discussione gli equilibri economici e personali con clienti di lunga data, lasciano spesso il titolare spiazzato. Sono in discussione 14.000 euro. Se il cliente proponesse 10.000, avremmo il coraggio di lasciarlo andare? Perché di fronte alla scelta “conservo 10.000 o ne perdo 14.000”, la "pancia rischia di avere un peso preponderante. Nei fatti, 14.000 euro possono essere tanti o pochi in base al valore del servizio erogato, così come la richiesta di sconto può essere più o meno legittima in base all'impegno richiesto dal cliente. Facciamo un esempio: 250 ore di impegno all'anno risulterebbero in una produttività oraria di 56 euro/h, ma se le ore richieste fossero 500, la stessa cifra risulterebbe in 28 euro/h, ovvero una tariffa significativamente inferiore al costo orario...