Parlate come a un bimbo di 6 anni: il segreto dei professionisti

Vi è mai capitato di chiudere un colloquio con un cliente pensando: “Gli ho detto tutto, ma non so se ha davvero capito cosa posso fare lui”? Succede spesso, molto più di quanto immaginiamo. Noi professionisti ci sforziamo di preparare presentazioni dettagliate, descrizioni accurate della nostra attività, proposte ricche di dati e di tecnicismi. Eppure, nonostante il tempo e l’impegno, il cliente resta incerto. Non perché non sia attento, ma perché il nostro linguaggio è troppo distante dal suo modo di ragionare. C’è una scena celebre nel film Philadelphia. L’avvocato Joe Miller (Denzel Washington) chiede al cliente: “Spiegamelo come se io avessi 6 anni”. Non è una battuta, è una lezione di comunicazione.Tradurre in parole semplici non vuol dire banalizzare, vuol dire che chi ascolta non deve faticare per capire e può concentrarsi sul decidere: se il cliente non capisce, non decide, quindi rimanda o dice di no.Purtroppo, il linguaggio usato dagli specialisti di settore è spesso più adatto a un collega che a un imprenditore sommerso da problemi concreti. Noi professionisti amiamo i dettagli: commi, eccezioni, tabelle, riferimenti. Ma nella prima fase del colloquio pesano soprattutto parole semplici, frasi brevi, immagini chiare.Vediamo un esempio concreto: “l’accesso al regime agevolato richiede il rispetto di specifici requisiti soggettivi e oggettivi. L’aliquota sostitutiva si applica sul reddito determinato secondo il criterio di cassa, con...