3 tipologie di clienti; anzi, no: 5, ma in alcuni casi anche 7 o 9.
E poi via ai vari tipi di marketing: digital, inbound, social media, guerriglia, direct., ecc.
Formarsi alla vendita e al marketing sta diventando molto complesso, soprattutto se si entra nel dettaglio specifico. A volte, sono i formatori stessi che ti complicano la vita per poi aiutarti a districarti tra le varie scuole di pensiero.
Occorre tuttavia trovare un equilibrio tra la complessità del dettaglio e il semplicismo a tutti i costi. Non è facile, la coperta è troppo corta, mediando tra sintesi e analisi si rischia di creare una via di mezzo ancor più inefficace.
Prendiamo spunto da alcune aziende che di fronte alla scelta tra complessità e dettaglio hanno scelto la terza via: entrambe.
Pensate ai libretti di istruzione degli smartphone: uno è dettagliato, pieno di informazioni, spesso scritte in caratteri piccolissimi per evitare di allegare al prodotto un tomo enciclopedico. Poi ne troviamo uno breve, con poche basilari informazioni, più leggibile e pratico.
E i telecomandi TV chiamati Smart o Simply, con soli 5 o 6 tasti, invece di quelli a 30/40 tasti che sembrano dei cruscotti di aeroplano?
Bene, ora proviamo a cavalcarne una, quella della semplicità, del ritorno alle origini.
Vi proponiamo una modalità semplice, veloce ed efficace: di seguito troverete delle domande alle quali sarete voi a dare risposte e saranno le vostre risposte che vi daranno, semplicemente, le modalità per affrontare un cliente.
Vi suggeriamo inoltre di scrivere in modo semplice e chiaro la risposta a queste domande.
- Il tuo cliente - Che cliente vuoi? Di cosa ha bisogno? Che problemi gli puoi risolvere?
- Localizzazione e visibilità - Dove si trova? Che ambienti frequenta? Cosa legge? Che social frequenta? E tu, ti fai vedere, ti fai notare? Come "brilla" la tua luce? É il faro nella notte che li attira?
- Primo contatto - Sei cortese? Sei determinato? Crei empatia? Prediligi il contatto diretto (in presenza o telefonico) o domandi tutto alla solita vecchia, inutile ed inefficace "mail con brochure allegata"?
- Ascolto, domande, ascolto e ancora ascolto - Parli prevalentemente tu o fai parlare lui? Gli chiedi di cosa ha bisogno o cerchi di capire tu cosa davvero gli serve? Lo osservi per capire le sue emozioni?
- Serietà e sincerità - Cosa pensi del termine “furbetto”? Tu lo sei? Sai dire chiaramente al cliente che sei lì solo per capire se e come puoi essergli utile?
- Trattativa - Spari alto col prezzo per poi fare lo sconto? Hai studiato precedentemente tutto quello che puoi mettere in campo per raggiungere un accordo soddisfacente per entrambi?
- E vissero felici e contenti - Lo segui successivamente o aspetti che ti chiami lui? Anzi, speri che non ti chiami perché "...sicuramente è una rogna..."? Ti fai trovare facilmente, rispondi subito alle sue richieste? Sei propositivo ed attento al suo business?
