Prima togli, poi aggiungi

Sicuramente avrete letto “Robinson Crusoe”, oppure il classico “Tarzan”. In entrambi i romanzi, i 2 protagonisti vengono trovati dopo tanti anni in condizioni fisiche e mentali più vicine alla vita animale, avendo dovuto sopravvivere in un ambiente ostile. Infatti, quando li salvano (un filosofo direbbe: davvero sono stati “salvati”?) sono sporchi, maleodoranti, capelli e barba lunga, forse infestati da qualche insetto. Per reinserirli nella società cosiddetta normale, vengono sbarbati, ripuliti, lavati e disinfettati. E poi, finalmente, ben vestiti. Tuttavia rimangono ancora alcuni residui di comportamento selvaggio, un po’ più difficili da eliminare.Prima che ricontrolliate se state davvero leggendo una News di Ratio Quotidiano, vi rassicuro: questa metafora è il primo problema che si trovano di fronte sia le persone che desiderano imparare a vendere, compresi i titolari di studi professionali, sia i loro formatori, come il sottoscritto, per esempio. Il problema viene ancora più ampliato se le persone hanno già avuto esperienze di vendita o di proposta dei servizi dello studio. Le loro principali strategie sono il buonsenso, la cortesia e la professionalità. Non certo le strategie più avanzate e mirate di vendita e negoziazione commerciale. Questo è anche spesso motivo di scontro/confronto col formatore, che propone metodi che vengono rifiutati inconsciamente con le più varie motivazioni apparentemente razionali, ma che sono solo una reazione al...